Müşteri Değeri oluşturabilmek için ilk olarak müşterinin ihtiyaç ve istekleri iyi bir şekilde bilinmelidir. Müşterilerin ihtiyaç ve isteklerini anlamadan onlar için bir değer üretmek mümkün olmayacaktır. Bu aşamada işletmeler ürünlerine değil gerçekten müşteri ihtiyaç ve isteklerine odaklanmalıdırlar. Örneğin bir zamanlar tren yolu şirketleri pazardaki müşterilerinin isteklerini dikkate almadan yalnızca en iyi treni yapabilmeye odaklanmışlardı. Eğer daha geniş koltuklu, daha konforlu trenler yaparlarsa müşterilerinin kendilerini her zaman tercih edeceğini düşünüyorlardı. Oysaki müşterilerin temel ihtiyacı ulaşımdı ve bir an önce varmak istedikleri yere varmak ve sevdiklerine kavuşmak istiyorlardı. Otobüsler ve uçaklar bu isteği trenlerden daha iyi karşıladığı için tren yolculuklarının talep edilme oranı bir hayli düştü. Böylece müşterilerin ihtiyaç ve isteklerini değil de sadece ürünlerine odaklanan tren yolu şirketleri, pazarlama miyopluğuna düştüklerinden başarısız oldular.
Müşterilerin ihtiyaç ve isteklerini iyi bir şekilde anladıktan sonra ikinci aşamada müşteri değeri odaklı bir pazarlama stratejisi geliştirmek gerekmektedir. Bu stratejiyi geliştirirken iki temel soru sormak gerekir. İlk soru Kimlere Hizmet Sunacağız? sorusudur. Bu soru işletmeye pazar bölümlendirme ve hedefleme yapabilmeyi sağlar. İkinci soru ise Bu Hedef Pazara Nasıl En İyi Hizmeti Sunabiliriz? sorusudur. Bu soru ise işletmenin farklılaştırma ve konumlandırma yapabilmesine olanak tanır. Hedef pazara sunulacak olan markanın bir değer önermesi olması gerekir. Değer önermesi tüketicilerin ihtiyaçlarını karşılamak için sunulan yararlar ve değerler kümesinden oluşur. Sunulan değer önermesi tüketicilerin "rakip ürünler arasından neden sizin ürününüzü seçeyim" sorusuna yanıt verir. Değer önermesi temelinde yapılacak farklılaştırma ve konumlandırma ile rakip ürünlerle benzerlikten sıyrılmış olunur. Örneğin Volvo güvenilirlik temelinde arabalarını farklılaştırmış ve en güvenilir araba olarak kendini konumlandırmıştır. Araçlarını üretirken de bu değer önermesi temelinde üretmektedir.
